Uzzini, kā piesaistīt sponsorus jebkam – praktiski soļi, kā veidot sadarbību ar zīmoliem un iegūt finansējumu
Sponsoru piesaistīšana bieži vien tiek uzskatīta par sarežģītu procesu: ir jāizveido skaists piedāvājums, jāpielīmē logotipi un jācer, ka uzņēmumi samaksās par reklāmu. Tomēr patiesība ir vēl sarežģītāka. Sponsoru piesaistīšana ir mārketinga disciplīna, kas savieno auditoriju ar zīmolu, un tas ir pats vērtīgākais, ko vari piedāvāt sponsoriem. Ja spēsi saprast, kas ir tava auditorija, kā tā domā un ko tā patērē, un spēsi to saskaņot ar sponsora mērķiem, tu vari piesaistīt finansējumu teju jebkuram projektam – sākot no pasākuma līdz podkāstam vai pat sabiedriskai iniciatīvai. Šajā rakstā apkopoti galvenie soļi, kā piesaistīt sponsorus, balstoties uz Youtube video “How to Get Sponsorship for Anything“ no kanāla “The Sponsorship Collective”.
Sponsorēšanas veidi, kurus jāprot atšķirt
Pirmkārt, ir svarīgi saprast, ka ne visa sponsorēšana nozīmē tikai naudu. Pastāv trīs galvenie sponsorēšanas veidi:
Visvērtīgākais no tiem, protams, ir nauda, kad uzņēmums maksā par piekļuvi tavai auditorijai. Taču tikpat noderīga var būt arī mediju sponsorēšana, kurā saņemsi publicitāti vai reklāmas apmaiņā pret sadarbību. Trešais veids ir pretpakalpojumu jeb “in-kind” sponsorēšana, kur uzņēmums piedāvā produktus vai pakalpojumus, kurus var izmantot savā projektā. Neatkarīgi no veida, būtiskākais ir izprast, kādas iespējas tu vari piedāvāt, lai sponsors sasniegtu savus mārketinga mērķus.
Sponsorēšanas pamats ir auditorijas dati
Lai vispār varētu runāt par sponsorēšanu, ir jāzina, kas ir tava auditorija. Tas nozīmē ne tikai zināt, cik daudz cilvēku tevi klausās, skatās vai apmeklē, bet arī saprast, kādi ir viņu paradumi, intereses, dzīvesveids un patērēšanas uzvedība. Bez šīs informācijas nav iespējams izveidot piedāvājumu, kas būtu sponsoru interesēs. Tāpēc sponsoru piesaistes pirmais un svarīgākais solis ir datu vākšana – gan par plašo auditoriju, gan par specifiskiem mērķauditorijas profiliem. Jo dziļāka izpratne par auditoriju, jo precīzāk varēs noteikt, kuri zīmoli un uzņēmumi vēlētos ar to strādāt.
Kā atrast pareizos uzņēmumus?
Kad auditorijas dati ir apkopoti, nākamais solis ir saprast, kādi uzņēmumi šai auditorijai varētu būt interesanti. Tā vietā, lai sūtītu sponsorēšanas piedāvājumus visiem pēc kārtas, ir jāizvēlas uzņēmumi, kuru mērķauditorija sakrīt ar tavējo. Tas padara piedāvājumu daudz spēcīgāku un ticamāku. Sponsoru piesaistei tiek ieteikts izveidot kontaktu sarakstu ar vismaz 300 uzņēmumiem. Tas šķiet daudz, bet, ja esi rūpīgi analizējis savas auditorijas patēriņa paradumus, šāds saraksts veidojas pavisam dabiski. Šādu rūpīgi atlasītu sarakstu var ātri pārvērst par kontaktēšanās plānu, kurā katram uzņēmumam nosūti personalizētu informāciju.
Kā pareizi uzrunāt sponsorus?
Liela daļa cilvēku kļūdās, uzreiz sūtot garus piedāvājumus vai “zelta/sudraba” pakas. Tas nereti noved pie tā, ka piedāvājums nonāk miskastē. Tāpēc visefektīvākais veids, kā uzsākt kontaktu, ir ļoti vienkāršs: īss, konkrēts e-pasts ar informāciju par auditoriju un piedāvājumu satikties uz sarunu. Mērķis nav uzreiz kaut ko pārdot, bet gan uzsākt sarunu – tā saukto “discovery session” jeb atklāšanas tikšanos. Tajā galvenais mērķis ir uzdot jautājumus un klausīties. Noskaidro, kādi ir sponsora mārketinga mērķi, kāda auditorija viņiem interesē un kā viņi mēra investīciju atdevi. Tikai pēc šādas sarunas iespējams izveidot patiešām pielāgotu un vērtīgu piedāvājumu.
Piedāvājums, līgums un attiecību veidošana
Kad esi sapratis sponsora vēlmes un vajadzības, vari sagatavot pielāgotu piedāvājumu. Tas nedrīkst būt vispārējs – tam jāatspoguļo konkrētās sarunas rezultāti. Kad sponsors piekrīt, ir pienācis laiks juridiski sakārtot sadarbību, sagatavojot līgumu ar jurista palīdzību. Tas palīdzēs izvairīties no pārpratumiem un nodrošinās skaidrību abām pusēm. Kad projekts ir noslēdzies, sagatavo “fulfillment report” – atskaiti, kas pierāda, ka visas solītās aktivitātes ir izpildītas. Tā ir lieliska iespēja ne tikai parādīt profesionalitāti, bet arī uzsākt sarunu par atkārtotu sadarbību nākotnē.
